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五月份咨詢體系工作思路概要
作者:和君老師 來源:本站 點擊數:3533 更新時間:2020/5/2 14:19:14
不忘初心方得始終

受疫情的影響教培行業的市場情況發生了很多的變化,家長的心態、學生的心態、從業者的心態、主管部門的管理思路等都在隨時間的推移變化著,作為教培行業從業者處在五月這個時間節點需要的是靜心思考、找到所遇到問題的核心點,然后發動頭腦風暴碰撞出解決問題的辦法,從初心出發,認真思考家長和學生的需求點,圍繞需求點展開,相信五月會有新的收獲;接下來和君老師給大家解析一下五月份咨詢體系的工作思路,相信能對大家五月份咨詢工作的開展有積極的幫助。

1
咨詢總監、咨詢經理層面

進入五月份根據各個城市疫情防控情況,后期復課還需要再等等,大多數機構的教育咨詢師團隊是可以正常開展工作了,條件允許是可以約見家長和學生的,基于此種情況咨詢總價和咨詢經理可以開展如下工作:


1、對咨詢團隊任務指標做適時調整,結合當地實際情況制訂適合實際的業績目標,可以參照團隊前三個月業績指標完成情況,切忌參照歷年團隊指標,那些指標沒有參考意義,容易誤導決策。原則上適當調低業績指標,特別是頭部機構,這樣做的目的是穩團隊,在大形勢都一樣的情況下,人的價值就更加突顯出來了,誰能合理留住優秀的人才,誰就能在陽光燦爛的日子里笑的更長久。


2、結合四月份的團隊新簽數據對薪資結構繼續調整,有了一二三四個月的數據支撐,考慮到機構的運營成本和生存壓力,薪資構成繼續向能簽單的咨詢團隊和個人傾斜,鼓勵能簽單的多簽單,這個時候咨詢總監和咨詢經理一定要意志堅定,一定要清楚這關乎機構的生死存亡,一般情況下咨詢體系的薪酬體系是按照年份或財年來調整的,按月調整很少有,但當下是特殊時期,就需要用特殊之法。當下新簽現金流就是機構生存的血液,從政策上激勵這種行為,一切都是為了機構生存。同時在薪酬結構調整是一定要考慮新簽學員數量,不要過多考量單筆,當下考量的是能簽一個是一個。


3、要求咨詢團隊對前四個月的資源及2019年的家長數據資源繼續梳理,四月已經建議大家做這項工作了,當下可以約訪家長了,更需要把這兩項數據進行梳理跟進,要求咨詢主管帶頭落實跟進,把重點意向家長集中起來做團隊備單分析,組團跟進,目的就是為了簽下來。


4、結合所在城市疫情防控的實際情況,培訓教育咨詢團隊線上簽單的能力,經歷過這么長時間陪孩子線上上課,家長會對網路的便捷性有一個新的認識,特別是阿里系、騰訊系、頭條系的大力宣傳推廣及5G網絡的普及,線上生活體驗將進一步影響大家,同樣線上咨詢在教培行業也會成為一種趨勢,這就要求咨詢總監和咨詢經理有先覺能力,給團隊做相應培訓,使咨詢團隊具備這種能力。


5、聚集優秀的人才到團隊中來,四月份已經給大家建議了,到五月份一些機構會撐不住,會有一批優秀的教育咨詢從業者流向市場,同時有些機構的管理會犯裁員的錯誤,這就給一些堅挺下來機構的咨詢總監或咨詢經理創造了吸納優秀人才的機會,一定要想辦法聚集能簽單的教育咨詢師。千萬不要認為能簽單的教育咨詢師就不會流到市場上來,機構經營是一個系統工作,教育咨詢師能簽,不一定機構能留住學生,從而導致機構生存不下去,這些有能力的教育咨詢師就流到市場上來了,能簽單的教育咨詢師是一種稀缺資源,會稍縱即逝的,五月份是一個聚集人才的關鍵月份,一定要認真對待。


2
咨詢主管層面

五月份作為機構的咨詢主管工作非常重要,要想盡一切辦法帶著咨詢團隊多簽單。如果是單獨校區沒有咨詢體系的上級主管,參照上面的工作做,如果是多校區下的主管可以參照下面事項來做:


1、如果團隊教育咨詢師已經回到校區工作,先幫助梳理大家的工作思路,對當下可采用的工作方式進行培訓,讓大家盡快適應新的工作方式;如果還是在家辦公,也要找一個相對安全的場所開把這些培訓工作做了。


2、對電話陌拜工作和微信邀約工作進行梳理,找到不足進行及時的修正;五月份這兩項工作依然是團隊重要日常工作,對三四五線城市的教育咨詢主管來講電話陌拜是當下必須要帶領團隊要做的事情,同時要告知教育咨詢師電話陌拜的目的是篩選出有意向的家長,需要量的積累,不要在具體話術上糾結;微信邀約相關內容和君老師已經做了專題課程講解,可以找來聽一下,在這就不做贅述了。


3、要求課程研發團隊研發優質的短課時包,由于大部分學生已經返校,可以利用的時間相對有限,這個時間優秀教師模塊化課程產品會對簽單有積極的促進作用的。


4、經歷了市場情況的變化和這么長時間的在家辦公,大家的狀態會有些松散,這個時候需要咨詢主管給團隊成員多進行一對一的談心,幫助緩解業績壓力和生活壓力,穩定住優秀的教育咨詢師。


5、這個月份咨詢主管一定要積極的簽單,打破以往的規則,爭取完成團隊業績指標。



3
教育咨詢師層面

教育咨詢師是業績指標達成的基礎單元,五月份對教育咨詢師的要求更高,要適應教育咨詢行業的變化,努力做業績,具體可以從以下方面著手開展工作:


1、按照要求再次梳理2019年和一二三四個月的家長資源,篩選出意向比較強的家長重點跟進,爭取能給家長面談或者用視頻溝通的方式給家長溝通,幫助解決孩子新入校遇到的相關問題,一定記住只有溝通的次數多了才有簽單的可能。


2、結合當下學生新入校的情況,在自己的微信群中多開展小場講座,課題圍繞家長比較關心的、比如如何配合學校疫情防控、如何幫助孩子準備中高考、藝考生政策的新變化等,在講完后關注疑問比較大的家長,重點跟進,制訂適時的包含小課時包的問題解決方案。

以上就是和君老師給出的五月份咨詢體系工作概要,可以結合機構的實際情況靈活變通使用,五月是一個很關鍵的月份,努把力會有一個更好的局面等待的大家。


祝所有機構的教育咨詢從業者都能有一個驕人的業績,奧利給!



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