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選師無憂李興:我對家教O2O的一點小認知
作者:原創 來源:本站 點擊數:2155 更新時間:2016/10/1 15:27:20

9月24日下午,深圳思微SimplyWorkIT,舉辦了由IT桔子主辦,以”2016年在線教育創投趨勢探討”為主題的沙龍活動。選師無憂創始人李興對創業者們作了主題為“我對家教O2O的一點小認知”的分享。

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一,家教O2O市場客觀存在,需求剛性:

據統計2013年我國家教市場規模就已達到了80億元,2014年更是直線上升,預計2018年全球家教市場將或達千億美元。而一份調查數據顯示,40%的K12家長每年的的小孩課外學習花費在5000元以上,而其中15%的家長在這部分的投入甚至過萬。

我們對客戶做了深度調研,專門做了400個問卷。我們從調研的數據中看出,家教O2O是一個龐大的市場,市場就在那里,需求是剛性存在的,家長們對價格是敏感的。

二,對家教O2O需求痛點的認知:

家教服務三千年前孔夫子時候就已經有了!隨著學大教育、精銳教育等個性化輔導機構的興起,到店模式成為了主流!但日益增長的運營成本導致傳統個性化輔導機構的利潤率大幅下滑。老師和家長之間的交易成本上升,導致家長對個性化輔導機構的性價比越來越不滿。真正的手藝人老師的收入得不到提升。

隨著智能手機的大量應用,家長們將習慣在手機上去尋求相關服務和完成相關交易閉環。家長們希望能找到一個安全、專業的、服務透明的互聯網教育平臺。而對于老師們來說,希望有一個平臺來展現自己,積累自己的信用,而不再局限于一個線下小工作室的形式;谝苿踊ヂ摼W系統平臺之上的一種分享經濟模式得以發展。選師無憂實現了家長和老師在平臺上的直接牽手,同時通過學習規劃師的介入,可以給家長提供更全面全科的咨詢服務,給老師提供更多的教學以外的支持,使得老師更加專注于教學。與傳統一對一機構相比,選師無憂沒有固定的教學場地成本,沒有專職的教師,但通過分享的形式調用了社會的場地資源和教師資源。

隨著家長們對消費升級和服務升級的需求的日益提升,家長們非常希望能找到一個放心的、安全的、專業的家教O2O平臺,找到一個適合自己孩子的、性價比高的好老師。

三,對家教O2O產品屬性的認知:

1,提升服務效率:

這要根據具體行業具體拆解。舉個例子:廣州有二百萬的中小學生,市中心區的家庭有60%的家庭請過家教,平均一個家長在幫孩子找老師時要對比五六間機構,才能做出消費決策。而在選師無憂,每個家長只需要見1.5個老師,而且服務的好評率在90%。就是因為重構服務體系。

傳統一對一機構就是把機構里的全職老師,有空段的排出來給你,給您匹配面試。咨詢師的過度銷售會讓家長越來越反感。家長越來越清楚傳統培訓機構的全職老師的性價比不太高,不對比3~5個機構做判斷是很難的,所以用戶會貨比三家。但是如果你用你的體系,先對所有的老師的教學資質進行認證,用專業能力先幫助用戶篩選掉專業技能不合格的,再通過互聯網,把教師信息前置,價格完全透明,并積累了大量服務點評,讓用戶獲取到足夠大量的信息去做判斷,80%的判斷已經提前做出了,最后只需要在體驗中心見下面確認一下,簽單當然就容易了。僅僅面試簽單,就提升了3倍多的效率,再加上退費率的降低,比傳統機構的30%降到10%,又是3倍的效率提升。

那為什么傳統培訓機構不能也把所有老師的詳細資源和所有能服務的時段放上網呢?因為他們就是怕名師培訓出來后出走,依靠信息不透明來賺錢,服務體系完全不一樣。

2,降低交易成本:

傳統機構的分成比例是7:3,機構拿七,老師拿三。隨著房租和人工的上漲!龐大運營團隊和大量市場投入導致成本大幅度上升,利潤下滑導致一對一輔導機構價格不斷上升。轉嫁給家長,導致家長付出更多的錢。而老師的痛點在于:老師收入低,無發展空間。家教O2O在于減少中間環節成本,變革線下培訓機構跟教師們的分配機制,減少中間環節降低家長的支付成本和提高教師們的收入!在移動互聯網時代,信息更加透明,去中介化,將會對傳統的機構的模式進行改良和升級。

3,回歸教育的本質:

家教O2O的是一款低頻、重決策、客單價高的一款變現產品。K12階段買單和使用者分離,中小學生自主學習能力差,目前O2O是比較好的解決方案。

教育產品的本質還是口碑、服務體驗,規范化的服務內容。續報率、轉介紹、口碑才是競爭壁壘。

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四,家教O2O需要攻克的核心運營難關:

1,   老師星級標準體系算法的制訂:

對老師的服務,最先體現在對老師的認證上,基本條件是除了持教學資格證上崗之外,還需要5年以上教學經驗。具體而言,評價標準還分為學科專業水平、接受輔導后學生有無進步、家長反饋(復購率)、老師對平臺規則的遵守4個大維度及12個分標準。在新的產品版本中,平臺將會對老師授課價格進行標準化,而區分的標志是老師星級,相應的,老師的評價體系中還可能將增加面試、筆試、試講、授課過程可視化等內容。在教研方面,我們連接了一些優質的內容提供方,結合老師貢獻的教學資料,沉淀了一些標準化的內容,給老師提供考情、資訊、模擬題等資料作為參考。

2,K12的家長互聯網化需要時間:

K12是教育培訓當中蛋糕最大的一塊,也是最難啃的一塊市場。K12的家長目前用戶主要是35到45歲,小學三年級到高中三年級學生的女性家長,接受線上完成找老師的交易和決策、使用習慣改變需要三至五年左右的時間!80后”的家長對移動互聯網接受程度高,而且小學應試要求較低,所以小學階段學生家長比較容易接受線上下單方式。但初中高中的家長更希望能先見到老師本人,在供需匹配過程中,體驗中心便利了家長和老師的面試。

3,使用和買單者分離、客戶不活躍、重決策:

“經過不斷試錯,我們發現再省成本,關系到家長決策和體驗的這部分運營成本不能省。因為一對一家教平臺做的是低頻、重決策的生意,需要有一個體驗店幫助家長進行決策!蹦壳斑x師無憂平臺的客單價為8000到1萬元。2015年底,我們籌備建設線下體驗中心,這是出于過去一整年試錯后的重大轉型決策。目前我們已在廣州開出一家直營體驗中心,廣州第二、三家直營體驗中心和深圳區域體驗中心也已經對外開放。目前第一家體驗中心已實現盈利!暗襟w驗店的家長,轉化率比純線上下單以及比傳統機構的都要高!卑凑者x師無憂的規劃,未來三年將在不少于100個城市建100家城市體驗中心。一線城市的體驗中心以直營方式運作,但一線以下城市則招募“城市合伙人”加盟共建。選師無憂將幫助加盟體驗中心培訓校長,實現標準化運營。

4,提升學習規劃師的產能和降低獲客成本:

提升學習規劃師的產能:我們將產品的內容分為11個流程、35個步驟。把工作流程拆解后,很多流程直接用技術處理,省了人力并提高了效率!氨热缥覀儼褌鹘y學管的動作進行拆解,傳統一對一的一個學管一天最多服務40到50人,現在很多溝通的工作不需要通過電話了,也省了到店接待的時間。這樣,選師無憂的學習規劃師一天能服務100到200人!弊灾餮邪l的CRM客戶關系管理系統,可以讓學習規劃師花重點精力跟進“二八定律”中20%的重點客戶;而不少老師的認證工作和評級算法也都由技術系統完成。

降低獲客成本:我們結合過去在教育行業的經驗和渠道資源,以學校和社區為主要陣地,圍繞每個季節用戶不同的需求,通過線上低成本的大型營銷活動+地面推廣,低成本獲取了一批種子用戶。另外,為家長提供學習資訊、學習資料,建立微信群,定期組織線上線下活動等傳統機構的打法,目的是提高用戶黏性。

家教O2O市場很大,需求剛性,我們對家教O2O的未來很有信心,需要要面臨不少的困難,但我們努力在探索當中摸索前行!

作者介紹:

熙勵師范教育、選師無憂創始人李興,專注中小學課外輔導行業十三年,曾就任新東方教育科技集團區域運營高管,有過一次成功創業經歷,連續創業者,獲得由凱能投資領投的1000萬元人民幣Pre-A輪融資和金葵花資本等機構領投的6000萬元人民幣A輪融資。目前正在全國招募城市加盟合伙人,如果你想跟他聊聊,歡迎郵件李[email protected]

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